发表于：2007-11-28 15:29:10 作者：未知 来源：未知
【案例】
有一家保险公司的保险推销员向我推销保险，天天打电话，从早上9点一上班后就开始了。但对我来说，每天9点上班后最重要的事情就是处理Email，因为我们是一家跨国公司，国内和美国公司的时差正好是8小时到12小时，所以，早上会有很多Email，甚至几百封需要处理。可就在这最忙的时候，保险推销员的电话来了，说最近公司又推出了一个新业务，想向您推荐等等。第一次可以告诉他，“对不起，我忙着呢，有时间再联系”。可是，第二天、第三天还是同样的时间来电话，感觉真是愤怒，只能冲他发火了。所以，选错了时间，只会弄巧成拙，事倍功半。对企业来说，一定要牢记任何时候都要以客户为中心，而不是以自己为中心。
【案例】
我在一家银行里做过一个有关信用卡的项目。根据“二八原则”，我首先分析了哪些客户能给银行带来最大效益，即先对客户进行细分，找出了重点客户。接着，我又把客户的消费模式做了统计，分成购物刷卡、取款刷卡、柜台刷卡、餐饮刷卡、卡拉OK厅刷卡和夜总会刷卡等等。分析的结果是夜总会刷卡消费给银行带来更多的利润。于是，银行打算推出一项活动：由银行和夜总会签订合同，三个月之内到夜总会消费的，均有折扣。接下来的问题就是应该针对哪些客户做活动推广，采用什么样的方式进行，是打电话，写一封信，还是发一封E-mail，一个传真，或是面对面的宣传。为了解决这些问题，第一步，先搞清楚常去夜总会消费的银行客户的性别、年龄、收入水平、职业状况等详细情况，这样就分析出了常去夜总会消费客户群的特征。第二步，找出所有信用卡客户中满足这类特征的客户群。第三步对这个客户群里的所有客户做广告，做广告前要留意一下他的信息，重点观察他经常使用什么样的通信、联系方式，是E-mail、电话、传真，还是面对面，这样就找到了向他做宣传的合适方式。最后的结果可想而知，一定是银行、夜总会和客户的共赢。这就是把合适的产品通过合适的渠道推荐给合适的人。
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