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发表于：2007-11-15 14:12:36  作者：未知  来源：未知

在企业管理中，短板管理是一种提升整体绩效的有效方法，其本质要求是企业始终要去识别在不断变化的短板，进而有针对性地去改进。

【情景片段】
背景：L公司是一家装饰材料用品的制造公司，已有将近10年的历史。年销售额从最初的几百元发展到了现在的4亿元。为了进一步提升公司业绩，L公司决定对自己的分销渠道进行改革。
场景：公司总经理办公室
老总：“林经理，从市场调查来看，终端客户对我们公司的忠诚度很低；还有，最近对手对我们的市场份额威胁很大。有什么好建议吗？”
林经理：“老总，这个问题我想了很长时间。我想主要是因为公司是通过一级、二级的经销商、零售商进行销售的。所以对经销商监控不力，公司的销售政策也很难真正落实。例如公司促销用品的发放常常被经销商截流，让利政策也很难落实，这就引起了终端客户对公司的忠诚度很低。但竞争对手已经越过了经销商，直接对终端客户进行销售，这样直接威胁到了我们的市场份额。”
老总：“我看这样：越过经销商，直接在主要城市成立办事处，由办事处直接对终端客户进行销售。”
两个月后：
林经理（手里拿着一摞纸，焦急地）：“老总，各地办事处的财务报表（放在老总面前）显示，产品销售的毛利根本无法维持办事处人员工资以及物流配送费用的成本。”
老总：“我想是我们忽略了以前的经销商除了经销我们的产品，还经销其它产品，所以有利润。你们开会讨论怎样解决呀？”
林经理：“我们认为急需丰富公司的产品线。但短时间内，迅速组织生产很多新产品又不大现实，所以最后决定，采用贴牌生产来组织货源。”
半年后：
老总：“林经理，各地办事处这半年时间可是大面积亏损,这新产品已经上市了，怎么公司业绩仍然没有提高呢？”
林经理：“现在办事处基本上达到盈亏平衡了。可这贴牌生产的产品毛利普遍偏低，再有零售市场还没有很好地接受新产品。（改变了坐姿，身体向前倾）老总，政府最近出台了一项新政策，规定建筑开发商以后不准建毛坯房了。这可是个好机会，我看不如成立一个大客户服务部，直接对建筑承包商进行销售。”
老总：“好！我们一定要抓住这个千载难逢的商机。”
两个月后：
林经理（急匆匆地）：“老总，我们公司从前一直采取现款现货的销售模式，公司的资金压力不大。可现在大客户建设周期比较长，还款周期无形中也延长了，造成公司流动资金出现很大压力。而我们还要给原材料供应商结算。这样下去，不但大客户做不好，还会影响整个公司的业务和我们的信誉。”
老总（很无奈的样子）：“这……”
点评：L公司的短板主要有三块：①公司的产品结构;②贴牌产品的利润变薄，零售市场无法快速接受产品；③没有全面考虑到建筑承包商对还款的要求，导致公司的流动资金短缺。L公司虽然找到了短板，但由于没有解决好短板，所以企业绩效受到了很大影响。
在管理中，只有明确了什么是短板以后，工作才能有的放矢。现在，也有许多企业推行绩效管理，制订了各种各样的考核指标，但是对于他们来说，这样的绩效管理会产生什么效果呢？考核指标与指标之间是什么样的逻辑关系？对这些问题他们并不是非常清楚。因此，绩效管理中的一项重要内容就是寻找瓶颈，再对瓶颈进行短板管理，这样才能不断提高企业的绩效。

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