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发表于：2007-9-27 16:56:09 作者：未知来源：未知

.1客户渗透
客户渗透的重要性，主要了解内容以及如何衡量客户渗透结果，已有专门章节介绍。这里就大店管理中最重要几个环节左翼具体解释。
一理解客户渗透重要性。
要让销售代表充分理解客户渗透的重要性。很多有一定大店经验的销售代表往往自认为与柜长或经理很熟悉了，就简单地认为已经客户渗透得很好了，客户无非就是想提高销量/利润目标等等。这一点一定要从思想观念上得到改变，否则随着市场竞争，大店更深层次的管理就很难进行。
二客户渗透内容：
一般来说，在客户个人风格、客户组织结构上，销售代表会比较注意，但在获取是生意数据，比如月销量、利润、库存、资金信贷等方面却存在较大问题，其中一个主要原因是不能够分析这些数据，更不会用数据来支持自己的主意。比如：针对某些品牌毛利率较高（35%以上），而P&G产品毛利较低（10%-30%）情况，如何利用我们的库存周转率很高的数据来证明P&G投资回报仍然很高，而避免泛泛去谈，“我们产品周转很快”。
此外，应该了解那些信息和数据有助于大店更深的了解呢？下面几点供大家参考。
1商店年度/季度/月份销量利润指标。
2销量：商店总销量/日化组总销量/P&G销量/主要竞争对手销量。
3利润及毛利率：商店总利润/日化组/报界/主要竞争对手/及毛利率（加价率）
4库存情况。
1库存周期。
2库存结构：各主要品牌的库存和理性。
3库房面积。
5竞争对手促销活动状况。
1）促销品种，方案，投放量、投放时间、投放周期。
2）同期我们相关品牌销量活动情况。
3）促销费，陈列费情况。
4）商店态度及配合情况。
6资金状况：
1) 商场贷款情况，投资情况。
2) 商店结款信誉，借款方式，结款原则
三客户渗透结构分析：
以上几方面数据可以帮助我们分析：
1P&G品牌在商店业绩地位、作用。
2P&G品牌分销维持及减少断货情况。
3竞争对手活动及对P&G影响
通过不断积累和认真分析，我们可以相对容易地获得很多有价值的信息，从而完成我们的分销覆盖及店内管理起到积极作用。

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