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[销售]客户需求的层次
发表于:2007-8-29 8:37:10 作者:未知 来源:未知
举一个例子
一个老太太在她所住居民楼下的市场买李子。她走到第一个小贩跟前,小贩问:“大娘,要不要买李子,我的李子全部又大又甜。”老奶奶没有回应他,她来到第二个小贩跟前,问:“李子怎么卖?”小贩说:“我这儿有两种李子,一种又大又甜,另一种酸酸的。请问你要哪一种?”老奶奶说:“那给我来一斤酸的吧。”老奶奶买了一斤酸的李子后,当她经过第三个小贩跟前的时候,第三个小贩问:“老奶奶,来买李子啊?”老奶奶回答说:“是啊,我来买酸李子。”小贩就问:“别人都喜欢买甜的李子,而您为什么要买酸李子呢?”老奶奶说:“我儿媳怀孕了,听说吃酸的东西比较好。”小贩笑着说:“您对儿媳真是细心啊。听说孕妇吃猕猴桃比较补身子,不如买一斤回去给儿媳尝尝啊。”老奶奶听了很高兴,就又买了一斤猕猴桃。小贩接着说:“我这儿也有酸李子,今后您可以长期到我这儿来买,我给你一个优惠。”老太太听了连连点头,乐呵呵地走了。
老师总结
第一个小贩只是向老奶奶销售他想卖出去的甜李子,结果什么都没卖出去。第二个小贩询问到了老奶奶需要买酸的李子,结果他卖出了一斤李子。只有第三个小贩充分地了解到了老奶奶的需求,结果他卖出了一斤猕猴桃,还有获得了长远的销售机会。
Tags:
培训案例
销售
发布:未知 | 分类:
培训案例集锦
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