[销售]对产品的知识_培训案例集锦_企业培训师培训专题站_师道中国

发表于：2007-8-29 8:36:52 作者：未知来源：未知

产品只是公司的一部分，销售人员除了需要了解产品的相关知识以外，还需要了解的是公司的背景、现状和将来的战略发展目标。

有一家瑞典的公司，专门研制生产具有创新性质的产品，它新近发明了一种专门用来储藏黄油的储藏箱，能保证黄油不变质和保持松软状态。但上市一段时间以来，销售情况不容乐观。当该公司总裁去视察市场的时候，听到销售人员在介绍公司的产品时，形容为“它能使黄油在冰箱里和别的东西分开存放”。可见，销售人员如果对公司的产品缺乏了解，在向顾客介绍产品时，就存在着各种限制以致丧失销售机会。

环境状况

举一个例子

在我国的广东地区，在进口车中，卖得最好车的是日本车。为什么呢？除了日本车具有优良

的性价比之外，一个重要的原因是其根据销售区域的实际情况做了相应的改进。广东天气是比较热的，而日本的进口车的空调都比较足，让顾客感到很舒适。而欧洲的汽车却保持了它一贯的坚固、安全等特性，这也与欧洲当地的环境相吻合的。

在我早年的工作生涯中，曾经招聘了两个业务员，其中一个是已经有几年相同行业的销售经验并且做得很成功，而另一个业务员是没有任何销售经验的刚毕业的大学毕业生。本来，在新的工作岗位上，一般人都比较看好那个有经验的业务员，但事实上，刚毕业的那个业务员却表现得成功得多。

请学员讨论：为什么会出现这种情况？

总结学员的发言

出现这种情况的原因，除了两个业务员自身的技能和知识的差异外，一个重要的原因是他们态度的差异。对于那个经验丰富的业务员来说，受以前经验的局限，老是提醒自己什么是不可以做到的，因此在很多情况下就不会全力以赴。而对那个刚毕业的业务员来说则恰恰相反。

美国有一个拖拉机的销售大王，他早年一次失败的销售经历给他带来很大的启示。有一次，他去拜访一个客户的时候，这个新来的采购经理因为和前任采购经理不和，所以当他听说前任采购经理没有买某种型号的拖拉机的时候，他赌气买下了这种型号的拖拉机。因为没有经过慎重的考虑，买到的拖拉机根本就不好用。结果那个采购经理却向这个销售员所在的公司控告他，理由是向顾客销售不正确的产品。后来，当这个销售员在向另一个客户介绍公司的产品时，客户对直向式的拖拉机很有兴趣，而这个销售人员却认为只有多向式的拖拉机才能满足客户的需求。但顾客始终认为直向式的拖拉机已经够用了，所以不必多花钱去买多向式的拖拉机。最后，销售大王被迫无奈，他作出了一个令人意想不到的举动，他迅速拿出一张纸和一支笔，在上面写下了“由于客户的一贯坚持，在我的劝说下顾客仍然选择单向式的拖拉机，特此证明，以保护公司和我本人的声誉”。然后他请客户签名。客户被这个举动震憾了，最终他终于接受了建议，购买了多向式的拖拉机。三个月后，当他再遇见那个采购经理的时候，那个经理告诉他，幸亏听了他的建议，因为通过事实证明，单向式拖拉机根本无法满足其需求。

Tags：培训案例销售

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